直播電商的終極目標是人群資產，品牌必須長期關注人群資產布局。

我們結合數據與案例，預測2023年抖音電商的三個發展趨勢，讓普通人也有機會分享抖音電商的發展紅利。

最近不少品牌方聯系我們，詢問如何找到頭部主播，上其直播間去銷貨。

首先這里有個巨大的認知誤區：品牌找頭部直播間去出貨，跟傳統意義上找渠道代理去出貨，完全是兩種不同的概念。

后者，大概率是賺錢的，前者，真的像很多品牌想像中的那樣，跟后者一樣的賺錢嗎？你會“看到”很多品牌進直播間業績過億，也會“聽到”很多品牌進直播間“賣得越多，虧得越多”。

這兩種完全不同的看似矛盾的同時存在，是目前很多品牌關于進直播間（比如，抖音直播）是否能賺到錢，最看不透的迷霧。

首先，無可厚非，直播經濟，一定是2023年的線上主旋律，流量最大的舞臺。但是，如果你的產品進直播間，主要涉及的成本是“全網最低價”“坑位費”“直播業績返傭”，全部算下來，絕大部分品牌一定是虧錢的。

解決方案：品牌是否能盡量100%“接住”直播間的所有成交顧客。何為“接住”，大體上分為兩類品牌——

1.知名品牌：這類品牌，一般都有很成熟的全國線下渠道或門店，也就是消費者一旦通過直播間下單，體驗過你的產品后，很容易在其生活半徑內，多次看到你的品牌露出，不斷刺激其想起你，且很容易進店發生再次購買。

2.非知名品牌（白牌）：幾乎沒有任何全國范圍的線下渠道代理，最多有個天貓京東網店。你會覺得直播間買你家產品的消費者，接下來會有多少比例主動去搜索下單嗎？答案肯定是很少很少。

最好的“接住”方式到底是什么呢？

答案是：品牌必須要自建私域團隊（不能外包），擁有私域運營能力。這才是能最大化接住直播間顧客，最大概率實現后續復購和升單的“接住”。簡單來說，直播+私域，才是“毒藥”轉化成“靈藥”的正解。

歸結到底，品牌是否選擇進直播間，完全取決于品牌，你自己是否準備好了，準確說，你是否準備好私域運營能力了。因為只有這樣才能最好的接住直播間成交顧客，實現正向的財務模型，真正把直播間按照“靈藥”屬性吃下去。

據媒體數據顯示，2022年3月之后，品牌店播的開播次數較達人直播場次拉開差距，且越往后差距越大，但在此之前兩者基本維持“五五開”的局面。

對于很多的品牌方而言，他們逐漸開始有了一個趨同的戰略策略：主力穩住店播大本營，配合達人矩陣多點種草轉化。

同時2022年下半年，抖音開始重點建設抖音商城，從興趣電商貨找人的邏輯，到傳統電商的人找貨，平臺期望雙向通吃。從結果看，已經初見成效，這意味著品牌在抖音的投入，會有自然流量和GMV溢出及反哺，一定程度會提升品牌綜合ROI。所以店播號依然是品牌生意的基石，店播號的紅利依然存在。

從2022年1月開始，品牌店播GMV超越達人直播已成定局，并且差距在不斷拉大。基于數據趨勢，我們可以大膽預測：2023年品牌店播或將迎來全面爆發性增長。

但也意味著品牌的競爭將進入白熱化狀態，知名品牌、頭部品牌將擁有更多流量，白牌、自創品牌的生存空間和機會將被進一步擠占。

抖音電商消費者中，男女占比分別為53.56%和45.44%，差距并不大。

從年齡占比看，中老年人群（40歲以上）占比逐年增高，直播電商消費者老齡化趨勢更明顯，越來越多的中老年人開始習慣在直播間消費。但目前抖音直播還沒有完全滿足中老年的消費需求，更多商家還是傾向于滿足年輕人的消費需求，這也是一個機會。

女裝、童裝和美容護膚是抖音用戶購物偏好中的前三名，我們試著從女裝、美容護膚兩個品類去分析消費者的價格偏好。

49-188元是這兩個消費類目中，消費者下單價格頻率最高的區間，同時隨著用戶購買習慣逐漸養成，高客單價的產品在直播間滲透率顯著，也就意味著純粹的低價已經沒有辦法打動消費者，高性價比成為用戶們考慮是否下單時的重要考量因素。

所以哪怕是白牌、雜牌，如果大家想以純粹的低價去打動直播間的用戶已經很難了。目前抖音直播間用戶的心智相對比較高，他們還是更看重產品質量和性價比，所以商家在定價時，建議往高性價比區間調整。

從整體電商銷售額看，美妝行業增速明顯，但有一定的周期性波動。在整個美妝行業的大盤中，面部護膚占據了主要銷售額，成為用戶的主要訴求。

隨著消費者對皮膚健康越來越重視，大家對于美妝產品的專業認知越來越高，需求也變得更理性。從“成分黨”到“配方黨”，從精細化護膚到彩妝護膚，消費者正在對護膚功效提出更高地需求。

同時抖音直播電商中美妝行業相關品牌數量越來越多，總量接近9000個。從熱賣商品類目看，護膚套裝成為很多品牌的大促“殺手锏”，如韓束的玻尿酸禮盒，珀萊雅熱賣Top1的商品也是套裝，還有HBN的晚霜套裝等。這些護膚套裝都是品牌們最熱賣的商品，它們拉高了整個品牌的平均客單價，也為品牌創造了非常強勢的銷售額。

除了護膚產品以外，我們今年還觀察到面部美容儀器表現也很不錯，它依靠興趣電商的強內容屬性帶動品銷，實現市場規模的高速崛起，代表案例包括雅萌、Ulike、覓光等。